Привет!

Этот ресурс посвящен факторингу и финансовой логистике. Здесь вы найдете ответы
на любые вопросы: зачем нужен факторинг и какие задачи он решает, как выбрать Фактора
и не ошибиться, как убедить Клиентов начать работать по факторингу, на что обратить внимание в договоре факторинга и многое другое.

А еще здесь делятся мнениями, жалуются, ругают и хвалят — те, кто уже пользуется
решениями факторинга и финансовой логистики.

Добро пожаловать!
От первого лицаНовостиПрактические советыКейсы

Как перевести Покупателей на факторинг? Инструкция для пользователей

22.08.2011

Доверительные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами – это результат многолетних трудов. Каждый день мы вносим вклад в развитие партнерства – находим компромиссы в спорных ситуациях, учитываем интересы другой стороны, думаем о последствиях при принятии решений, работаем над качеством оказываемых услуг или товара, который предлагаем. Но бывают ситуации сложные и неоднозначные.

Например, в факторинге, когда поставщик думает о заключении договора с факторинговой компанией, и ему приходится «уговаривать» своих покупателей работать по факторингу. Иногда такое все еще случается, хотя все реже и реже – факторинг стал очень распространенным инструментом в сфере торговли. В первую очередь это объясняется тем, что факторинг переводит отношения между Поставщиком и Покупателем на принципиально иной уровень. Поставщик получает возможность пополнять оборотные средства на развитие бизнеса, предоставляя Покупателям отсрочку платежа на необходимый им срок. Покупатель, в свою очередь, может, воспользовавшись товарным кредитом, не отвлекать средства из оборота на закупки. Но все-таки работа по факторингу предполагает вовлечение Покупателей в процесс. И иногда возникает задача, так сказать, вдохновить клиента на принятие грядущих изменений и, более того, мотивировать способствованию этим изменениям.

Условно процесс перевода на факторинг можно разбить на два этапа:

- переговоры с Дебитором, когда нужно получить его принципиальное согласие подписать уведомление и выразить согласие на проведение Фактором мероприятий по работе с дебиторской задолженностью
- сбор и направление документов на установление лимита Дебитора.


После достижения всех этих договоренностей и завершения процедур начинается факторинговое обслуживание – финансирование отсрочки, покупка дебиторки, поручительство за Покупателя на случай неоплаты – предполагающее работу с дебиторкой.

С сбором и передачей Фактору документов на установление лимита Дебитора все относительно просто – необходимо извещение о новом Покупателе, свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ/ЕГРИП и договор купли-продажи (поставки, оказания услуг). А вот как убедить Дебитора в том, что факторинг ему нужен не меньше, чем Поставщику? Что для его бизнеса это также «вкусно и полезно»? Мы рекомендуем 3 параллельно-последовательных действия:

1. донесение выгоды работы по факторингу (мотивировать)
2. ответы на все волнующие его вопросы (снять возражения)
3. организация трехсторонней встречи – Клиент, Дебитор, Фактор – чтобы обсудить детали и нюансы (вовлечь в процесс).


Выгоды Дебитора


Итак, решение принято. Факторинг для Поставщика необходим как инструмент повышения финансовой устойчивости и обеспечения роста бизнеса: Поставщик финансирует оборотный капитал, замещая кассовые разрывы, исключает риски просрочек или вообще неоплат поставок, уменьшает затраты на работу с дебиторской задолженностью и получает конкурентное преимущество в виде более длительной отсрочки платежа. Это выгоды Поставщика, предполагающие также выгоды Покупателя. Но эти выгоды Покупателю не столь очевидны, хотя «копируются» по всей торговой цепочке: Поставщик = > Дебиторы => Покупатели дебиторов => и т.д.

Во-первых, у Дебитора появляется возможность увеличить объемы закупок товара, так как размер коммерческого кредита и длительность отсрочки теперь не ограничена возможностями Поставщика. Отгрузки финансирует Фактор, закрывая образующиеся кассовые разрывы. У Дебитора постепенно расширяется ассортимент, пополняются склады, формируются товарные запасы. Во-вторых, отсрочка на более длительный срок дает возможность Дебитору оптимизировать использование собственных оборотных средств и аналогично работать со своими Покупателями, предоставляя им коммерческий кредит на необходимый период. В-третьих, финансовая устойчивость Поставщика и исключение рисков просрочек гарантирует регулярность поставок в адрес Дебитора. Приятный результат всего этого – устойчивый рост прибыли.

FAQ о факторинге или снимаем заблуждения

Когда вы рассказали своему клиенту о выгодах и преимуществах от использования факторинга или просто предложили работать по факторингу, у него естественно возникают вопросы. И, конечно, «каверзные» и нередко не совсем соответствующие реальному положению дел. Развеиваем наиболее распространенные «мифы».

Миф 1. Если работать по факторингу, то цена товара для Дебитора увеличится. Для Дебитора не меняется ничего: практика сотрудничества остается прежней, он платит по договорам поставок в те же сроки, только на другие реквизиты. А включать или нет комиссию за факторинг в цену – решать исключительно Вам.

Миф 2. Допущение просрочек отразится на моей кредитной истории. Прострочки в факторинге – это не просрочки в банковском кредитовании, поэтому на кредитной истории это никак не отразится. Коммерческое кредитование предполагает допущение разумных просрочек, которые являются обычаем делового оборота в той или иной отрасли.

Миф 3. Штрафные санкции со стороны Фактора в случае допущения просрочек. Дебитор не платит факторинговой компании комиссий, поскольку не связан с ней никакими обязательствами, кроме как осуществлять платежи по поставкам. В рамках таких взаимоотношений штрафы недопустимы.

Документы

Принципиальное согласие от Покупателя получено, осталось дело за малым: собрать пакет документов и дождаться, когда Фактор установит лимит Дебитора. Кроме копии свидетельства ЕГРЮЛ и договора-поставки, Поставщик заполняет извещение на Дебитора. Важно правильно указать там контактных лиц и предупредить Покупателя о личном контакте с ним сотрудников Фактора Плюсом будет предоставление бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках, поскольку от полноты информации у Фактора о бизнесе Дебитора зависит размер устанавливаемого лимита, а значит и размер финансирования, которое факторинговая компания будет выплачивать Поставщику. И, наконец, когда лимит установлен, остается только подписать Уведомление у Дебитора, о том, что он проинформирован и согласен оплачивать поставки в его адрес на реквизиты факторинговой компании.

***

Иногда какая-то задача кажется нам сложнее, чем есть на самом деле. Как говорят «у страха глаза велики». Но если знаешь, к чему идешь и зачем это нужно, то, как правило, ищешь и находишь лучшие решения. Ведь чтобы купить хорошую зимнюю резину Вы приводите аргументы другим членам семьи, что это, прежде всего, - безопасность. Так и тут. Факторинг нужен и Покупателю и Дебитору, как инструмент безопасного роста и развития партнерских отношений и бизнеса обеих сторон.
  • Просмотров: 29903

Метки: дебиторы, документооборот, коммерческий кредит, покупатели, поручительство за покупателей

 
Подписаться

Подпишитесь, чтобы быть в курсе обновлений!

Облако меток
безрегрессный факторинг Генеральный директор дебиторская задолженность дебиторы договор факторинга документооборот закупочный факторинг клиенты говорят Клиенты Говорят коммерческий директор коммерческий кредит кредитный риск лимит лимиты международный факторинг налогообложение факторинговых операций неплатежи оборачиваемость оборотные средства отзывы отзывы о факторинге отсрочка отсрочка платежа платежеспособность покупателей платежная дисциплина платежная дисциплина покупатели покупатели пополнение оборотных средств поручительство поручительство за покупателей поставки поставщики проверка клиента просрочка просрочка платежа риск неоплаты товаров риск неплатежа риск потери ликивдности риски стоимость факторинга страхование кредитных рисков страхование риска неоплат страхование риска неоплаты судебное урегулирование дебиторской задолженности УДЗ улучшение платежной дисциплины управление дебиторской задолженностью управление рисками факторинг Факторинг факторинг без регресса факторинговое обслуживание финансирование дебиторской задолженности финансирование закупок финансовая логистика финансовый директор ЭДО экспортные операции экспортный факторинг электронный факторинг